Военная история и практика – кладезь управленческих решений, а Устав – пример лучшего Стандарта. Я не собираюсь в этой статье идеализировать армейскую действительность. В ней много изъянов, но идея статьи в другом. Любая Армия живет по Уставу, в этом ее сила! Армейские Уставы написаны кровью, Стандарты в Бизнесе – убытками и типовыми проблемами. Тысячелетний опыт военных систем как минимум стоит нашего внимания, если мы хотим выстроить отличную управленческую среду в своем бизнесе.

Это вторая статья в цикле подготовки к тематическому лагерю «Создание системы маркетинга и продаж». Продолжая тему Живых продаж, сегодня мы перейдем от рядовых исполнителей к их командирам. Так же как и в первой статье, предусмотрены бонусы активным читателям.

1) Бесплатная скайп-консультация - всем, кто пришлет запрос на консультацию в день выхода статьи в рассылке. Запрос необходимо сделать через мой сайт www.victorluchkov.ru. На сайте есть соответствующий раздел.

2) Схема типовой структуры коммерческой службы с функционалом всех руководителей и сотрудников (назначение должности и типовые задачи сотрудника) - всем, кто выполнит задания! Срок для выполнения заданий – только 3 дня. Задания высылайте мне на электронную почту.

***

Почему тема армейская? Лично мне она близка. 7 лет юности я отдал Армии. В прошлом кадровый офицер. Армейская тема близка и многим руководителям. Парадокс заключается в том, что она интересна даже людям, которые не служили. Тема острая и жизненная, где все без прикрас - впрочем, также как и в продажах. Живой Солдат и Живой Продавец, всё лучше Мертвого.

От чего зависит успех в управлении? С одной стороны, это жизнь по Уставу или по Стандартам. С другой стороны, это личность руководителя или командира.

Задание 1.

Напишите, что в вашей Системе продаж зависит от точного исполнения Стандартов? А что зависит от личности руководителей? Какие у вас внедрены стандарты?

***

Что зависит от Устава, а что от Личности командира? От Устава зависит тот перечень управленческих инструментов, которые должен освоить командир. Но нельзя решить все задачи с помощью стандартных управленческих инструментов. От Личности руководителя зависит его я лидерский потенциал. И главное - насколько руководитель способен мотивировать своих сотрудников на определенные действия и результат. Напрашивается простой вывод – не каждый способен стать руководителем. Нужна как Система, так и наличие лидерских качеств. Как инструменты руководителя, так и самомотивация руководителя на достижение результата. В системе все взаимосвязано.

Про личности и инструменты мы продолжим разговор в следующих статьях. А сегодня один из главных элементов системы управления – Вертикаль власти. Без нее ни лидерские качества, ни Стандарты работы не приводят продажи к ожидаемым результатам.

Власть стара как мир! И так много сделано в этом мире для укрепления и сохранения власти. Обычная оргструктура в первую очередь заточена на поддержание единовластия в организации. В нормальную оргструктуру всегда зашита Вертикаль власти. Типовая проблема структур коммерческих служб – отсутствие элементарной Вертикали власти. В чем это выражается? Есть коммерческий директор, но нет руководителя отдела продаж. Есть руководитель отдела продаж, но нет коммерческого директора. До боли знакомая практика. Кому-то денег жалко на дополнительного руководителя, кому-то просто непонятно что он должен делать полезного на своей позиции. Бывают еще хуже перекосы – руководители без подчиненных.

Задание 2.

Нарисуйте структуру своей коммерческой службы, укажите в ней все подразделения, которые каким-либо образом взаимодействуют с клиентами, всех руководителей и сотрудников этих подразделений. Напишите назначение каждой должности, и за что конкретно отвечает каждый сотрудник.

***

Для создания нормальной Вертикали власти нам требуется три категории руководителей:

1) верхнее звено

2) среднее звено

3) линейное или оперативное звено

Верхнее звено – генералы или генеральные директора. Среднее звено – офицеры или коммерческие директора. Линейное звено – сержанты или руководители отделов продаж, супервайзеры.

В продажах крайне необходимы все три категории руководителей. У каждого свой уникальный функционал. Одна из основных проблем в Управлении продажами – совмещение одним руководителем функций всех трех категорий. Допустимое исключение для малого бизнеса - Генерал может выполнять функцию Офицера. Т.е. мы вместо трех уровней в Вертикали власти допускаем только два. Категорически неприемлемо совмещать функцию Сержанта (руководителя отдела) кому-то из верхних руководителей.

Почему так категорично, спросите вы? Каждому уровню Вертикали власти соответствует свой уровень полномочий и ответственности:

1) стратегический уровень управления

2) тактический уровень управления

3) оперативный уровень управления

Совмещение любых двух уровней приводит к наделению одного руководителя двумя видами ответственности: например, совмещение Сержанта (Руководителя отдела) и Офицера (Коммерческого директора) вынуждает руководителя отвечать как за Процесс продаж отдельными сотрудниками, так и за Плановые показатели бизнеса в целом. Угадайте, в каком направлении будет перекос в ответственности? Правильно, в пользу Планов продаж. Стандартизированный процесс продаж гарантированно пострадает. Звучит примерно так: «Делайте планы продаж любыми способами! Как вы будете продавать, меня не волнует!»

Знакомая картина? До боли!

Что имеем? Имеем отсутствие нормальных руководителей в продажах! Редкие бизнесы, как исключение, могут похвастаться сильными руководителями в Системе продаж. Но и в этих бизнесах не все расставлено по полочкам, функции руководителей могут быть не прописаны вообще и зачастую сводятся к возможностям конкретных людей, но совершенно не учитывают реалии бизнеса и те задачи, которые они должны решать.

Задание 3.

Используя структуру коммерческой службы из Задания 2, напишите три уровня Вертикали власти. Какие руководители в компании конкретно отвечают за каждый из уровней. Кого сейчас не хватает в вашей Вертикали власти? Почему? Что планируете сделать, чтобы устранить дефицит руководителей в коммерческой службе?

***

Выполнили все три задания? Отлично.

Ух, нагнал я на Вас проблем. Действительно, иерархия власти - тема больная и злободневная. Поговорим о возможных решениях. Что нужно сделать, чтобы создать в Вашей компании эффективную Вертикаль власти?

1. Определить и записать стратегический блок для бизнеса в целом. Определить роль коммерческой службы в выполнении стратегии компании.

Что должно быть в стратегическом блоке?

– стратегическая цель компании на ближайшие 5-7 лет;

– основные проблемы компании, которые необходимо решить за 5-7 лет, чтобы достичь стратегической цели;

– декомпозировать стратегическую цель на 5-7 стратегических задач, выполнение которых решает основные проблемы компании и гарантирует достижение стратегической цели;

– путь к стратегической цели, разделенный на отрезки по 1 году с промежуточными целями и задачами.

2. Скорректировать оргструктуру коммерческой службы с учетом наличия в ней Вертикали власти. Вертикаль должна состоять из 2 или 3 уровней: генеральный директор – коммерческий директор – руководители отделов продаж.

Основные принципы формирования структуры коммерческой службы:

– в структуре однозначно прослеживается подчиненность;

– в структуре «зашита» зона ответственности каждого уровня власти и каждого сотрудника;

– структура учитывает специализацию каждого подразделения;

– структура оптимизируется под основные потоки коммуникаций с клиентами: входящий поток, исходящий поток, смешанный поток;

– грамотная структура облегчает прохождение всех бизнес-процессов.

3. Разделить зоны ответственности между разными уровнями управления. Оптимизировать функционал руководителей и подразделений: цель (назначение), текущие задачи, за выполнение которых отвечает руководитель на данном уровне власти.

Основные принципы разделения функционала:

– на каждом уровне (у каждого подразделения, руководителя или сотрудника) есть только ОДНА цель;

– цель может быть как текущая (регулярная), так и нерегулярная, например, стратегическая;

– каждый руководитель и сотрудник ОТВЕЧАЕТ за достижение своей цели;

– ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за достижение цели обязательно составляет основу МОТИВАЦИИ сотрудника или руководителя;

– при разделении зон ответственности необходимо обеспечить ответственность: как за РЕЗУЛЬТАТ, так и за ПРОЦЕСС;

– за общий результат продаж обычно отвечает коммерческий директор, а за сам процесс продаж и за результаты своих подчиненных отвечают руководители отделов;

– цель каждого вышестоящего руководителя декомпозируется на ряд задач (обычно от 3 до 7);

– задачи вышестоящего руководителя делегируются нижестоящим руководителям и становятся целями: либо их подразделений, либо их подчиненных.

4. Создание и внедрение инструментов руководителей, или управленческих инструментов.

Основные принципы создания управленческих инструментов:

– любой инструмент создается для упрощения действий руководителя, а также он должен повышать личную эффективность руководителя, экономить время и улучшать контроль;

– инструмент находится на третьем (нижнем) уровне Пирамиды управления: «цель-задачи-действия»;

– использование одного инструмента обычно нацелено на решение сразу нескольких задач данного руководителя;

– инструменты используются только в комплексе с другими инструментами: и своими, и инструментами вышестоящих и нижестоящих сотрудников компании;

– каждый инструмент, который вы создали сами или у кого-либо переняли, обязательно должен быть внедрен;

– руководитель в ходе внедрения комплекса инструментов обязан пройти профессиональное обучение использованию инструментов;

– в ряде случаев требуется освоение инструментов своего руководителя и его подчиненными, например, для повышения результативности обычной планерки необходимо провести совместное обучение руководителя и его подчиненных;

– инструментов должны ежедневно использоваться на практике.

5. Создание инструментов по поддержанию управленческой системы в работоспособном состоянии.

Краткое резюме. В каждом бизнесе необходима Вертикаль власти. Отсутствие Вертикали власти приводит к снижению управляемости бизнеса в целом и продаж в частности. Вертикаль власти состоит из 3 уровней управления. Руководителей каждого уровня мы назвали: Генерал, Офицер, Сержант. Между руководителями разделены зоны ответственности: Генерал – стратегические решения в продажах, Офицер – общие результаты продаж, Сержант – выполнение процесса продаж по стандартам и личные результаты подчиненных. Ответственность – основа мотивации. Структура подразделений неразрывно связана с функционалом руководителей и сотрудников данных подразделений. Грамотно созданная структура позволяет «жестко зашить» делегирование в функционал каждого сотрудника, минимизировать затраты на регулярную постановку задач. Помимо ответственности, функционал каждого руководителя должен содержать набор действий, выполнение которых с высокой вероятностью приводят к решению задач и достижению цели. Набор действий руководителя усиливаем и стандартизируем с помощью комплекса управленческих инструментов. Инструменты должны быть внедрены, освоены и применяться в ежедневной управленческой практике руководителя.

***

Вам интересно создать мощную Вертикаль власти в своем бизнесе? Если ваш ответ ДА, воспользуйтесь отличной возможностью – уже в августе сего года принять участие в Тематическом лагере «Создание системы маркетинга и продаж» на Угре. Глубоко изучить данную тему и сделать практические наработки, которые можно будет внедрить в жизнь своего бизнеса сразу же после лагеря.

Жду Вас на страницах моего персонального сайта www.victorluchkov.ru. В разделе «Бесплатные материалы» доступен новый тест «Самодиагностика системы продаж» - заказывайте!

Успехов в продажах!

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему продаж?

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
• Участвуйте в бизнес-лагерях по созданию системы продаж:
  • Бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть-1" (7 дней, 2 раза в году на выезде)
    Бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть-2. Усиление продаж" (7 дней, дважды в году на выезде)
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.