Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 21.12.2007

Оксана Клименко - ведущий тренер-консультант по проектному менеджменту.

Интервью опубликовано в журнале "На стол руководителю" №47 за 2007 год. 

***

1. Для каких ваших товаров/услуг снижение цен существенно влияет на повышение объемов продаж? На какие группы снижение цен не влияет?

Снижение цен может повлиять на повышение объемов продаж для товаров широкого потребления, например, продукты питания, предметы бытовой техники, одежда, расходные материалы для оргтехники и т.д. и т.п. Покупателю важно, что он может приобрести часто потребляемый продукт по более низкой цене. В нас все еще сильно сидит тот человек, который готов реагировать на слово «распродажа». Ведь так?

А вот среди услуг, напротив, не прослеживается четкой однозначной зависимости между снижением цен и увеличение объема продаж. Отчасти, это можно объяснить тем, что, конечный потребитель знает примерно о ценовом диапазоне на ту или иную услугу при определенном ее качестве. И, если он замечает в какой-то момент, что услуга «подешевела», в нем чисто психологически возникает резонное сомнение: а осталось ли прежним качество оказываемой мне услуги? В настоящее время мы уже привыкли к тому, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». И не спешим покупать то, что заметно сильно подешевело. Качество выходит на первый план тогда, когда мы говорим об услугах.

В сфере промышленности, технологического оборудования и т.п., потенциальный покупатель еще на этапе тендера оценивает потенциального поставщика. И здесь явное снижение цены будет также не в пользу стороны, которая таким образом пытается «заполучить» заказ любой ценой.

2. Что делать, когда конкуренты снижают цены? Пожалуйста, дайте несколько рекомендаций.

Правило номер одни: «Без паники!». Первое, что нужно сделать, это – попытаться понять причину поведения конкурента. Провести разведку - почему конкурент принял решение снизить цены, насколько это явление временное, рассчитанное на определенные краткосрочные цели или это его долгосрочная политика и основная линия поведения на рынке. Если это «слив стока», то это время придется просто переждать, и через какой-то период вы будете в равных условиях. Сосредоточьте свои усилия на других товарных группах, чтобы не снижать объем продаж.

Если же выяснится, что такое поведение конкурент выбрал в качестве основной тактики на рынке, то в этом случае стОит предпринять следующие возможные шаги.

Внимательно проанализируйте, прежде всего, состояние внутри своей компании, а именно - издержки. Необходимо изыскать внутренние резервы для того, чтобы обеспечить рентабельность на том же уровне и не дать ей снижаться. Это можно сделать, определив те издержки, которые можно сократить, и за счет их сокращения поддерживать рентабельность товара/группы товаров/услуг на прежнем уровне. Иногда стОит просто посчитать, во что обходятся, например, компании ежедневные совещания, заседания, собрания. Если большое число топ-менеджеров или менеджеров среднего звена тратят слишком много времени на совещательную деятельность, оцените, насколько больше пользы они смогут принести, работая каждый на своем месте и выполняя основные обязанности. Можно, например, сократить время таких мероприятий или более тщательно их готовить, оптимизируя тем самым, оперативность принятия управленческих решений, или можно, например, наладить систему «виртуальных» совещаний вместо того, чтобы заставлять менеджеров приезжать из разных удаленных офисов в головную организацию. А много ли тратит Ваша компания, простите за нескромный вопрос, на чай-кофе-шоколадки? За год может набегать вполне кругленькая сумма.

Безусловно, это наиболее наглядный и простой пример. Однако, к издержкам нужно присмотреться повнимательней. Если конкурент смог снизить цены, значит, и у Вас есть резервы не только не снизить объем продаж, но, возможно, и увеличить рентабельность.

Работа с постоянными клиентами. Необходимо, прежде всего, уделить особое внимание Вашим постоянным клиентам. Ведь не секрет, что конкурент, снижая цены на те же или аналогичные товары, что и у Вас, желает переманить Ваших клиентов. Поддержание надежных взаимовыгодных партнерских отношений с клиентом и высокой степени удовлетворенности сотрудничества с вами – залог того, что клиент от вас не уйдет. А, значит, и ваш доход будет стабильным.

3. Если обстоятельства вынуждают компанию снижать цены в ответ на действия конкурентов, как лучше действовать, чтобы добиться максимального положительного эффекта?

Не секрет, что бывает и так, что вы вынуждены снизить цены вслед за конкурентом. Необходима гибкость в работе с поставщиками, чтобы можно было достаточно в короткие сроки перейти на более выгодные схемы и условия работы. Для того чтобы быть способным «померяться силой» таким не очень привлекательным способом, в компании на постоянной основе должна проводиться работа по улучшению бизнес-процессов, повышению качества, внедрению передовых методов и технологий в управление бизнесом. Это дает вам серьезные конкурентные преимущества. Будучи постоянно развивающейся и совершенствующейся компанией, никакие снижения цен вам не опасны. Вы всегда найдете способ, как выиграть!

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе?

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru