Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 23.01.2009

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Не бывает людей ленивых.
Бывают недостаточно мотивированные.
Народная мудрость

Это важнейший вопрос, и от того, как вы его решите, зависят результаты работы вашего бизнеса, а сейчас и само его существование.

Про нынешнюю ситуацию

Сейчас во многих компаниях проходят сильные сокращения. При этом часто "под общую гребенку" увольняют людей, которые давно работали в компании и являются носителями уникальных знаний, да и просто лояльными сотрудниками, что немаловажно.

Понятно, что бизнес стремится выжить, и сокращает издержки. Только, может быть, это не самый разумный путь? Может быть, можно оптимизировать затраты на персонал другим образом? Например:

Требования к системе мотивации

Какие требования у нас как у компании к системе мотивации? Это очень важный вопрос: прежде, чем начинать что-либо создавать, всегда надо сформировать требования к этому (продукту, товару, системе и т.д.). Однако часто поступают наоборот: создают некую схему, потом она работает "криво", ее переделывают и т.д. Во многих организациях это длится годами. Итак, цель:

Как ни крути, а везде вылезает слово "система", и это правильно. Потому что если мы хотим работать по уму (а не как обычно), то мы должны выстроить толковую систему, основанную на некоторых простых правильных принципах.

Принципы построения системы мотивации

Прежде чем начать излагать принципы, оговорюсь: я пишу это из своей бизнес-практики. Как мотивировать людей - очень спорный вопрос, и в каждом первом консалтинговом проекте, мы с клиентом "ломаем немало копий", прежде чем приходим к некому общему пониманию. У каждого руководителя есть свое мнение (не обязательно эффективное, но "родное").

Для начала самый главный принцип:

Сотрудники должны ЗАРАБАТЫВАТЬ ДЕНЬГИ, А НЕ ПРОСТО ПОЛУЧАТЬ ИХ. То есть, оплата труда должна быть напрямую связана с его результатами.

Может быть, это и очевидно, но, увы, в большинстве компаний это не так, а редкие исключения приятно радуют. Обсудим этот принцип подробнее.

Конечно, во многих случаях без оклада не обойтись, но чем больше его доля в заработке ваших сотрудников, тем (как правило) менее разумна ваша система оплаты труда.

Необходимы показатели, которые позволяют оценить результаты труда

То есть нужна четкая система объективных измеримых показателей для каждой должности.

Показателей должно быть несколько

Если показатель один, то часто сотрудник находит способ его выполнить, но при этом интересы компании страдают. Например, продавец делает необходимый объем продаж, но дает при этом огромные скидки. Или рабочий выполняет норму по количеству, но "гонит брак".

Отдельным показателям можно задать веса, отражающие важность того или иного фактора.

Показатели должны быть четко описаны

Например, часто продавцам включают показатель "количество новых клиентов". Новый клиент - это какой? Которому счет выставили, или с которым договор подписан, или который аванс проплатил, или которому оказаны услуги (или проданы товары) и он закрыл акты? Нужно четкое описание и формула расчета каждого показателя.

Сотрудник должен иметь возможность влиять на свои показатели

Бывает, например, что продавец может продавать больше, но его ограничивают производственные возможности.

По каждому показателю должны быть четкие разумные нормативы

То есть, во-первых, нормативы должны быть. Иначе это полный хаос и анархия.

А, во-вторых, они должны назначаться не "от фонаря" или потому что нам так хочется. С одной стороны, они должны создавать человеку вызов ("трудно, но реально"), а с другой - учитывать возможности рынка, ваших бизнес-процессов, технологии и т.д. Заниженные нормативы вынуждают вас переплачивать и расслабляют людей. Завышенные - деморализуют людей ("все равно не достигнем"), вынуждают "гнать брак", закладывают ошибки в систему планирования и т.д.

Практические аспекты создания системы мотивации

Разрабатываем сверху вниз

Вообще, в создании системы мотивации очень много нюансов. Например, по уму ее надо делать только после того как четко описан функционал каждого подразделения и каждой должности. А это можно делать только после того, как описаны бизнес-процессы, в которых данный человек принимает участие. Бизнес-процессы, в свою очередь, вытекают из стратегии компании.

Конечно, все это можно не соблюдать, но при этом мотивация получается хаотическая, и слабо работает на цели компании, не учитывает многих моментов.

Вообще, бизнес - это система, и проектировать ее желательно, начиная с самого верха. Иначе косяки и противоречия неизбежны. Рано или поздно мы выходим на эти вопросы в большинстве проектов, хотя порой уходит некоторое время на то, чтобы клиент понял, что это действительно так. Когда проектируют дом, но начинают с фундамента и несущих конструкций, а не с отделки потолков и стен.

Как измерить неизмеримое

В компаниях есть разные должности. Для некоторых, например, для продавцов, показатели определить довольно просто, хотя и тут часто бывают проблемы (чаще всего заказы идут именно на разработку мотивации для них). А что делать с теми должностями, работу которых сложно численно измерить, например, менеджера по персоналу или секретаря?

Принцип такой: к каждой должности мы предъявляем некие требования. Часть требований направлено на реализацию стратегии компании во внешней среде. Например, объем производства, объем продаж и т.д. А часть требования вытекает из внутренних потребностей самого бизнеса, например, менеджер по персоналу должен быстро и качественно закрывать вакансии, а секретарь должен качественно принимать звонки и перераспределять их между сотрудниками. То есть эти требования формируются "внутренними клиентами" должности. Именно их и надо перевести в показатели. Кстати, для "поддерживающих" должностей часто вводят такой показатель как "удовлетворенность внутренних клиентов", хотя его вес не должен быть большим.

И снова об окладах

А как же быть с окладами? Честно говоря, это не такой важный вопрос, как разработка переменной части мотивации. Потому что оклад как таковой не мотивирует работать много и/или хорошо. Функции оклада:

• он указывает на значимость должность для компании (ее ценность, вклад в бизнес)
• он подчеркивает такие моменты как выслуга сотрудника и т.д.
• он является для сотрудника некой гарантией, которая позволяет ему чувствовать себя в безопасности.

То есть какой-то оклад в большинстве случаев все же нужен, хотя большинство бизнесменов предпочли бы его не платить. В некоторых компаниях продавцы не получают вообще оклада, и, по большому счету, это правильно: активные и талантливые сотрудники зарабатывают хорошо, а других нам и не надо. Но такое, увы, возможно не всегда.

Поэтому в средних и крупных компаниях придумывают разные ухищрения для того, чтобы оклад воспринимался людьми как справедливый. Например, разрабатывают систему грейдов (уровней), и каждую должность относят к тому или иному грейду. По каждому грейду есть "вилка" окладов (минимум и максимум). Чем выше грейд, тем выше оклад. Должность относят к тому или иному грейду в зависимости от различных факторов, таких как количество подчиненных, уровень ответственности и т.д.

Дополнительные факторы компенсации

В современном бизнесе придумано много всяких способов компенсировать сотруднику то время и усилия, которые он тратит на благо компании. Например, страховка, оплата проезда, бесплатное питание и т.д. Но когда меня клиенты спрашивают, что я думаю по поводу того или иного инструмента, я обычно отвечаю: "На ваше усмотрение". Ибо, я, как консультант, нацелен на повышение эффективности бизнеса клиента, а все вышеупомянутые средства на нее практически не влияют, по крайней мере в сторону увеличения. Так что здесь все зависит от вашего гуманизма и возможностей вашей компании.

Только за деньги?

Сегодня мы с вами обсудили только материальную мотивацию. Но, конечно, не хлебом единым жив человек. И если вы умеете мотивировать сотрудников только рублем, то вы неэффективный руководитель: тратите деньги компании впустую, да и атмосфера в компании оставляет желать лучшего.

Но о нематериальной мотивации я уже много писал (например, выпуск №48 "Лояльность персонала"), поэтому не буду повторяться.

Пару слов о Японии

Несколько слов о том, что не все так однозначно. Например, в Японии сотрудники в большинстве случаев работают на окладе, причем во многих случаях - пожизненно в одной компании. Это дает очень большие преимущества. Сотрудник уверен в завтрашнем дне, он тратит все рабочее время и силы на благо компании. Он получает стабильный оклад, на него не давят жесткие количественные нормы, которые он должен выполнить, зачастую в ущерб качеству. Все это и лежит в основе японского качества и мирового технологического лидерства.

Применимо ли это в России? Да, но пока крайне редко. Чтобы дойти до японского уровня нужен очень зрелый менеджмент, системное построение бизнеса, ориентированного на долгосрочные результаты, качественный отбор сотрудников и т.д. И примеры в России есть, но крайне мало. Идти ли вашей компании по этому пути - решать вам, но если вступите на этот путь и пройдете его, в долгосрочном плане выиграете.

В среднем же уровень зрелости российских компаний еще крайне низок, что и неудивительно, учитывая возраст отечественного бизнеса. Поэтому к большинству применим скорее путь, описанный в первой части этой статьи.

А системой мотивации своей компании вы довольны?

Если нет, то с удовольствием помогу вам выстроить систему: более результативную и экономную. Возможны разные режимы работы и, соответственно, стоимость, в зависимости от того, какую часть работы буду делать я, а кукую - вы сами.

***

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
  
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.
  

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru